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【牛商秘籍】湘潭牛商陈志林:深入顾客内心,才能无所不能
2019-08-08 23:28:00 作者:陈躲 来源:中洁网 0 51

       湘潭九华红星美凯龙一层距离门口不远,有一家装潢很豪华的门店,上面写着“美标”。从门店走进去,中洁网记者见到了此次的采访对象陈志林。留着板寸头,眼睛不大但炯炯有神,不笑的时候略显严肃。

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  陈志林,美标、高仪、德立菲、唯可、莱博顿、银晶在湖南省湘潭市的经销商。2006年开始从事卫浴行业,至今已有13年。

  国内品牌转国际大牌

  在湘潭做卫浴的经销商,一提到陈志林,都会表示:“哦,陈总,知道,他做国际大牌的”。其实,陈志林一开始做的是吉美卫浴,鲜少有人知道的国内品牌。经过四年的发展,他的店面从建材市场里的小门店,拓展为街边店铺,店铺面积扩充一倍。奇怪的是,搬到新店以后,业绩却很差,无论是借助联盟活动还是产品降价,销量始终无法提升。

  当时的陈志林很困惑:自己的产品很好,但为什么营业额就是上不去?在尝试了很多手段仍收效甚微后,他开始有些心灰意冷,但又不想就这么放弃,还想再拼一次。他也逐渐意识到,随着消费的升级,消费者对品牌意识越来越强。他想着,自己是不是应该代理个国际品牌。

  “自从我改做美标后,虽然客户的数量没有像以前做国内品牌这么多,但营业额是在逐步提升。”2010年,陈志林开始成为美标在湘潭的经销商。

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  从1984年至今,美标在中国有超过50%的销售额是来自于豪华宾馆,高级住宅,一流办公楼和公共设施市场。因此,在陈志林代理了美标后,他很幸运的拿到了当时湘潭市火车站的卫浴设施改造项目,之后又顺利的接下了税务局以及企业办公楼的项目。这几个大型工程很快就奠定了他在湘潭卫浴市场的地位。2017年,他又相继拿下了高仪和德立菲这两个德系大牌。

  走到客户心里去

  营销战场就像是心理战场,谁先掌握消费者的心理,谁就能获取战争的主动权,成为销售中的王者。著名销售大师博恩·崔西说过:“销售的成功与销售人员对人心的把握有着密不可分的联系”。而陈志林也格外注重其销售团队这方面面的培养。

  “像我们做高端客户的,一定要走到客户心里去,一定要让客户什么事情都愿意跟您聊,那这单肯定就跑不掉了。”他对记者解释道。而对于如何走到客户心里去,他举了个案例:前段时间,其业务团队了解道,湘潭有一位别墅客户,两个月后用进行卫浴产品的采购,业务员想先约着这位目标客户做些前期的沟通工作。当天正好下着小雨,客户在施工现场看材料,业务员见到后,在旁边给客户撑着伞,一直撑到客户把事情处理完。忙完之后,双方在沟通方案的时候,他又很细心跟客户指出了其卫生间现有的空间状况,摆放哪种马桶会更省空间,更美观。沟通了四次之后,客户最终在门店购买了8万多的卫浴产品。

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  除此之外,陈志林还非常重视团队的业务能力建设以及培训。除去公司的培训以外,只要是厂家有相关的品牌培训,他都会让业务员参加。培训频率在一年10-12次,且店内导购需要对店内的六个品牌都了如指掌。为了快速的掌握这些专业知识和客户的心理,平常店内没有顾问上门时,导购们会分别扮演顾客,来进行场景模拟。另外,因为同城的竞争关系,为加强员工们的业务能力,陈志林还会安排员工去相邻的城市,如长沙、武汉进行相关的学习。

  “我觉得这一块的投入是有回报的。我们要服务好每一个客户,如果产品知识都了解不到位,更别谈服务了。”陈志林说。

  销量上不去的瓶颈

  销量才是王道。众所周知,国际品牌品类少,选择空间小,消费者除了购买某样比较好的产品之外,也需要购买与之相关联的配套产品。因此,现在很多经销商会选择用国际大牌的名气,搭着国内品牌的产品进行配套出售。陈志林也同样如此,除了国际品牌,他同时还代理了唯可、莱博顿和银晶。

  可以说,湘潭的八月,酷热难耐,可卫浴市场并没感受到多少“暖意”。“现在对于我们来说,国际品牌的销量达到了饱和,无法再继续往上升。”陈志林无奈的说。

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  我国已是全球最大的陶瓷卫浴产品市场之一,行业年均复合增长率达8.12%。但人均开支低迷,不足百元。卫浴洁具行业分析,2018年中国人均购买卫浴产品的开支约为62.8元人民币,仅相当于美国的33.8%。另外,中国的高端卫浴市场几乎被进口品牌垄断,国内品牌难以插足。

  “我们现在代理的国内品牌,虽然品质不错,但知名度不够。我们再怎么努力、再怎么花心思,就是卖不上价格。”这是陈志林从事卫浴行业13年来,第二次遇到的困惑。而这也是目前很多国内品牌的经销商遇到的共同困惑。

  在高端卫浴市场,进口品牌从一开始就奠定了其位置。可以说,在先天条件不具备竞争优势的大背景下,国内卫浴品牌如何在新一轮的市场争夺战中,洞察先机,拿下市场主动权,是需要企业和经销商,共同思考的话题。

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《问道牛商》品牌支持阵容:

冠名单位:惠达卫浴

协办单位:箭牌卫浴、恒洁卫浴、东鹏整装卫浴

支持单位:舜洁卫浴、唯可卫浴

特约支持:赛立信数据资讯、建众智业

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